Hoe duw je een kubus door een rond gat?

“Mannen moeten leren denken als een vrouw. Vrouwen moeten leren handelen als een man.” Het is een veel gehoord advies dat twee stereotypen versterkt: dat vrouwen meer empathie hebben en mannen agressiever zijn. Hoewel stereotypen vaak overdreven zijn, zit er ook een kern van waarheid in. Mannen en vrouwen hebben verschillende kwaliteiten die ook op de werkvloer een belangrijke rol spelen. Hoog tijd voor een verschuiving in onze manier van denken!

Mindshift

Mannen en vrouwen worstelen wat af om het andere geslacht op de best mogelijke manier te (blijven) zien. Ze lijken soms geen goed woord voor elkaar over te hebben en niet effectief met elkaar te kunnen communiceren. Naar elkaar luisteren en elkaar (willen) begrijpen is een kunst en het is de enige die ervoor kan zorgen dat mannen en vrouwen hun volledige potentieel kunnen bereiken. Wat zijn nu de belangrijkste communicatieverschillen die we tegenkomen?

Veelzeggende sales verschillen

Mannen en vrouwen luisteren op een andere manier. Mannen zijn bij het luisteren meestal op zoek naar het probleem of het nut. Ze communiceren directer en hebben meer vertrouwen in het krijgen wat ze willen. Hun sales technieken zijn doorgaans direct en op de man af, wat bij vrouwen agressief en opdringerig kan overkomen. Mannen zetten het resultaat vaak voorop en hebben minder schroom te vertellen hoe ze dat voor je kunnen bereiken. Dat werkt in veel opzichten goed.

Vrouwen verzamelen alle mogelijke informatie voordat ze met een gepaste oplossing kunnen komen. Ze stellen meer vragen, maar deels omdat ze niet direct op hun doel durven afgaan. Ze praten ook veel meer – gemiddeld 20.000 woorden per dag, terwijl de man aan 7.000 woorden genoeg heeft. Omdat ze gewend zijn zelf veel te vertellen, zijn vrouwen waarschijnlijk geduldigere luisteraars. Dat maakt hen gevoeliger voor de behoeften van de klant. Ook dat leidt tot goede resultaten.

Juist door die empathische kwaliteiten zijn vrouwen in sales functies beter in het aangaan van lange termijn relaties met klanten. Toch komen veel vrouwen in sales functies niet tot hun volledige recht, puur omdat ze door mannen opgeleid worden en in combinatie met hun eigen (vaak aangeleerde) onzekerheid.

Vrouwen met een sales functie die door mannen opgeleid worden, kopiëren doorgaans de hen aangeleerde manier van communiceren en verkopen. Ze krijgen dan het gevoel dat ze een kubus in een rond gat moeten duwen. Deze voor hen onnatuurlijke manier van verkopen maakt het voor vrouwen lastiger om hun ware potentieel te bereiken.

Verschillen in praten en luisteren maken het noodzakelijk om in sales en verkoopgesprekken een andere communicatiestijl te hanteren voor mannen en vrouwen. Dat betekent weer dat ook de manier van trainen en coachen moet worden aangepast. Ook in sales trainingen kan genderintelligentie het verschil maken in prestaties en welbevinden, van zowel de verkoper als de klant.

De verschillen verkopen

Verschillen worden niet moedwillig gecreëerd, zeker niet om de ander te kwetsen of tekort te doen. Ze zijn er gewoon. Vrouwen strijden echter niet voor niets voor gelijkwaardige rechten: thuis, in de politiek, de wetenschap en in het bedrijfsleven. Vrouwelijke kwaliteiten worden vaak niet gezien binnen de genoemde domeinen of minder gewaardeerd.

Tegelijkertijd zien vrouwen, waarschijnlijk doordat het gender issue doorgaans geframed is als een strijd, ook niet hoe ze de man en zijn natuur en (communicatie) behoeften op waarde moeten schatten. Het zou beide seksen niet misstaan eens een goede sales pitch te formuleren voor de eigen kwaliteiten en die van de andere sekse.

Wanneer mannen en vrouwen de tijd nemen om de verschillen tussen de seksen en vooral de gevolgen daarvan voor de communicatie te leren zien en begrijpen, zullen ze meer respect kunnen tonen voor waar de ander vandaan komt en hun communicatiestijl daaraan kunnen aanpassen. Pas door het aanvaarden van deze verschillen kunnen beide geslachten meer in balans met elkaar gaan werken.

De sleutel is om te luisteren naar wat er gezegd wordt en je daarop te richten. Door simpelweg de juiste vragen te stellen en te stoppen met luisteren op jouw manier – mannelijk of vrouwelijk – zal uiteindelijk alle informatie boven tafel komen die nodig is om het betreffende probleem op te lossen, het lastige onderwerp aan te pakken en uiteindelijk je klant of collega te geven wat hij of zij zoekt

Genderintelligentie stimuleert onze bewustwording van de intrinsieke aard van mannen en vrouwen, die voorbij alle culturele normen en waarden ligt. Om eerst de oorsprong van onze verschillen te begrijpen en dan inzicht te verwerven hoe je deze verschillen kunt waarderen, ermee omgaan, ze verder kunt ontwikkelen en een aanvulling kunt laten zijn op de werkvloer.

Juist het werken en verkopen vanuit onze eigen uniciteit en waarden, zonder die van de ander te ontkennen, gaat ons allemaal verder helpen. Thuis, in de politiek, de wetenschap en het bedrijfsleven. Het is dus niet de vraag ‘hoe je een kubus in een rond gat duwt (of een rond voorwerp in een vierkante vorm)’. Veel relevanter, zeker in het sales kader, is je af te vragen hoe effectief dit eigenlijk is.